卸価格の決め方と掛け率の相場 — 計算式・業種別の目安・利益の試算

卸価格は、掛け率（卸価格 ÷ 小売価格）で小売価格から逆算する方法と、原価に必要な利益を積み上げる方法の2つで設計します。掛け率の目安は業種によって幅があり、流通関連メディアでは食品で約70%、アパレルで約50〜60%、飲食で約40%といった数字が紹介されています。ただし目安どおりに決めても、送料や販売手数料を引いたあとに利益が残るとはかぎりません。卸価格から原価・送料・販売にかかる費用を引いても利益が残るかを試算し、値引き交渉に応じる余地まで含めて決めることが、利益の残る価格設計の要点です。この記事では、計算式と計算例に沿って手順を解説します。

卸価格をいくらにするかは、卸販売の利益を左右する最も重要な設計です。小売価格の何割、原価の何倍といった目安はありますが、目安に合わせただけでは、送料や手数料を引いたあとに利益が残らないことがあります。ここでは、掛け率の計算式と業種別の相場をおさらいしたうえで、原価から利益を積み上げる考え方、小ロット取引や値引き交渉に備えた価格設計までを、計算例に沿って掘り下げます。卸販売そのものの始め方は卸販売の始め方で全体像を解説しているので、あわせてご覧ください。

掛け率とは — 上代・下代と価格まわりの用語を整理する

掛け率とは、小売価格に対する卸価格の割合です。卸取引では、小売価格を「上代（じょうだい）」、卸価格を「下代（げだい）」と呼びます。掛け率6掛けなら、上代（小売価格）の60%が下代（卸価格）になります。

商談では、これに関連する用語がいくつも登場します。混同すると条件の認識がずれるため、最初に整理しておきます。

仕切り価格と卸値は、どちらも「事業者間で取り交わす価格」を指しますが、流通のどの段階かで呼び分けられることがあります（出典: リテール・リーダーズ「仕切り価格とは？」、Shopify 日本「仕切り価格とは？」）。商談で相手がどちらの意味で使っているかは、金額の前提となる段階を確認すると誤解を避けられます。

掛け率が小さいほど卸価格は安くなり、小売店は仕入れやすくなりますが、売り手の手元に残る利益は薄くなります。逆に掛け率を大きくすると利益は増えますが、小売店が仕入れにくくなります。この綱引きの中で、双方が続けられる水準を探るのが価格設計です。

なお、オープン価格の商材は上代が決まっていないため、「上代の何掛け」という決め方そのものが成り立ちません。この場合は、後述する原価からの積み上げで卸価格を決め、売り場でいくらで売られるかは想定として置くことになります。

掛け率の計算式 — 卸価格と掛け率を相互に求める

掛け率まわりの計算は、次の3本を押さえれば足ります。

金額が大きくなっても考え方は同じです。上代18,000円の商品を65%（6.5掛け）で卸すなら、18,000 × 0.65 で卸価格は11,700円になります。逆に、提示された卸価格11,700円が何掛けかを知りたいときは、11,700 ÷ 18,000 × 100 で65%と求められます。

実務では、次の2点に注意すると認識のずれが減ります。

1つ目は、税の扱いをそろえることです。卸取引では税抜の本体価格で条件を決めるのが一般的なため、上代と下代のどちらかだけ税込の数字を使うと、掛け率が実態とずれます。見積書や商品リストには「税抜」と明記しておくと安全です。

2つ目は、端数の扱いです。上代1,280円の6.5掛けは832円と端数が出ます。1円単位のままにするか、10円単位に丸めるかを先に決めておくと、注文のたびに計算根拠を確認する手間がなくなります。丸めるときに切り下げると、その分だけ利益が薄くなる点は意識しておきます。

「原価の何倍で売るか」という言い方をされることもあります。流通関連メディアの受発注ライフでは、生産者から仕入れた値段の2.5〜3倍程度を卸値の目安とする考え方が紹介されています。仕入れ値500円なら卸値は1,250〜1,500円、小売店はそれをおよそ2倍の2,500〜3,000円で販売する、という並びです。ただし倍率は商材の原価率で大きく変わり、この記事の計算例のように原価率が高い商材では2倍にも届きません。倍率の話が出たときは、それが上代の話か下代の話かを必ず確認します。

業種別の掛け率の相場 — 目安と、そのまま使わない理由

掛け率の相場は公的な統計として整理されているものではなく、媒体によって示される数字にも幅があります。それでも、商談前に「自分の商材はおおよそどのあたりか」を知っておくと、提示された条件が相場から大きく外れていないかの判断材料になります。

出典: ECのプロ「理解しておきたい『掛け率』の基本」、うちでのこづち「流通業界で使われる用語『掛け率』とは？」、ECのミカタ「今さら聞けない！『掛け率』の意味とは？」、受発注ライフ「卸値・卸価格とは?」の各記事で示されている目安を整理したものです。いずれも公的な統計ではなく、各媒体が実務上の目安として紹介している数字です。

雑貨は、出典の中で数値を挙げているのが1媒体のみで、日用雑貨について約20〜30%とされています。ただしこれを雑貨全体の相場と読むのは適切ではありません。粗利を厚く取る前提の輸入雑貨と、日用品に近い定番雑貨では、そもそも価格の作り方が違うためです。相場を見るときは、数字そのものより「自分の商材はどちらのグループに近いか」を判断するほうが実用的です。

掛け率が業種で違う理由は、原価率と、商品が抱えるリスクの大きさにあります。食品のように原価率が高く回転の速い商材は掛け率が高め（＝卸価格が上代に近い）になり、アパレルや化粧品のように流行や季節の影響を受けやすく、売れ残りのリスクを小売店が負う商材は掛け率が低め（＝卸価格が安い）になる傾向があるとされます。小売店から見れば、売れ残りリスクを引き受ける分だけ安く仕入れたい、という理屈です。

もう一つ、同じ商材でも「どこまで手が加わっているか」で目安が変わります。菓子を例にした和菓子ビジネスの記事では、次のような整理が示されています。

出典: 和菓子ビジネス「卸値決め方・仕入れたお菓子の卸値決め方を解説」。菓子を例にした目安です。

手が加わるほど掛け率は低く（＝上代に対して仕入れ側の取り分が大きく）なります。加工の手間や廃棄のリスクを、その分の粗利で回収する構造になっているためです。自社で製造している場合は、この表の下側の水準が参考になります。

いずれにしても、相場は出発点にすぎません。相場どおりに設定しても、自社の原価構造では利益が残らないこともあるため、次に説明する試算が欠かせません。

掛け率と混同しやすい指標 — 原価率・値入率・粗利率の違い

商談では、掛け率のほかに原価率・値入率・粗利率といった言葉が出てきます。これらは別々の概念というより、同じ取引を立場と時点を変えて見た数字です。関係がつかめると、小売店がなぜ掛け率にこだわるのかも理解できます。

たとえば掛け率60%で卸した場合、小売店から見れば仕入原価率が60%、値入率は40%です。掛け率と値入率は、足すと100%になる関係にあります。

小売店にとって重要なのは、この値入率がそのまま粗利率になるとはかぎらない点です。セールで値引きして売れば売価が下がるため、実績の粗利率は値入率を下回ります。売れ残って処分すれば、さらに下がります。つまり小売店は「値引きや売れ残りを吸収したあとでも利益が残る水準」を確保するために、掛け率を下げてほしいと交渉してきます。

売り手側がこの構造を理解していると、値引き交渉に対して「単価を下げる」以外の応じ方を提案できます。たとえば、売れ残りリスクを小さくする（入数を小さくして初回の仕入れ数量を軽くする）、回転を上げる情報を渡す（売れ筋や陳列例を共有する）といった手です。値入率の議論は、単価だけの押し合いにしないための共通言語になります。

逆算と積み上げ — 2つの決め方を使い分ける

卸価格の決め方には、大きく2つのアプローチがあります。売り場の小売価格から逆算する方法と、自社の原価から積み上げる方法です。

逆算は、その商品がいくらで売られるべきかが市場である程度決まっている場合に使います。想定小売価格に掛け率をかけて卸価格を求め、その卸価格で利益が残るかを確認します。

積み上げは、原価に必要な費用と目標利益を足して卸価格を求め、その卸価格が上代として成り立つかを確認します。オリジナル商品で価格の自由度が高いときに向いています。

実務では、この2つを行き来しながら着地点を決めます。積み上げで求めた卸価格が、逆算で想定した売り場価格に対して高すぎないか。逆算で求めた卸価格で、積み上げた利益が確保できるか。両方向から挟み込むことで、無理のない価格に近づきます。

原価構造を分解する — 卸価格に含めるべき費用

積み上げで卸価格を決めるには、まず原価に何が含まれているかを分解します。「原価＝仕入れ値・製造費」だけで考えると、あとから費用が漏れて利益が消えます。卸価格でカバーすべき費用を洗い出します。

このうち送料と販売にかかる費用は、卸価格の設定を誤らせやすい部分です。送料を売り手が負担する条件にしている場合、卸価格に送料分を織り込まないと、1件売れるたびに利益が目減りします。販路の利用料や手数料も同様で、卸価格から差し引かれる前提で利益を計算します。

固定費（家賃・人件費など数量に比例しない費用）は、1商品あたりに配賦して原価に乗せるか、目標利益の中で回収するかを決めておきます。小規模なうちは厳密な配賦より、目標利益を厚めに取って固定費をまかなう考え方が現実的です。

計算例で見る — 利益が残るかを試算する

具体的な数字で試算します。原価500円の商品を、小売価格1,000円で売られることを想定し、6掛け（卸価格600円）で卸すケースを考えます。

なお、表中の「販売にかかる費用」は説明用の仮の数字で、特定サービスの手数料率ではありません。この例では、6掛けで卸すと1個あたり40円の赤字になります。原価率が高い商品を相場どおりの6掛けで卸すと、送料や手数料を引いたあとに利益が残らない、という典型です。

対策は3つあります。1つ目は、送料が無料になる金額の基準を設けて、それ未満の注文は買い手負担にすること。あるいは送料を全面的に買い手負担にして、卸価格から送料を外すことです。2つ目は、小売価格そのものを1,200円に引き上げ、6掛けでも卸価格を720円に上げること。3つ目は、原価そのものを下げることです。

たとえば送料を買い手負担にし、小売価格を1,200円に見直すと、卸価格は720円になり、原価500円・変動費30円・手数料72円を引いても118円の利益が残ります。数字を置いて試算すると、どこを動かせば利益が残るかが見えてきます。目安の掛け率に合わせるのではなく、必ず自社の数字で試算することが、利益の残る価格設計の核心です。

試算をするときは、1個あたりだけでなく「1出荷あたり」でも確認します。最低注文数量が10個なら、この商品の1出荷あたりの利益は1,180円です。ここから梱包・伝票発行・在庫引き当てにかかる手間を考えて、その金額が見合うかを判断します。1個あたりで黒字でも、1出荷あたりが小さすぎると、受注が増えるほど現場が苦しくなります。

値引き交渉と数量割引に備える

卸取引では、小売店から「まとまった数を仕入れるので単価を下げてほしい」という交渉が入ることがあります。このときに、最初の卸価格を原価ぎりぎりで設定していると、値引きに応じた瞬間に赤字になります。

備えの基本は、最初の卸価格に値引きの余地をあらかじめ含めておくことです。そのうえで、数量に応じた価格の段階を先に決めておくと、交渉のたびに利益を削らずにすみます。

段階を決めておくと、値引き交渉が「その場の駆け引き」ではなく「あらかじめ用意した条件の提示」になります。売り手にとっては利益を守りやすく、買い手にとっても基準が明確で納得しやすくなります。

なお、取引先ごとにばらばらの個別値引きを重ねると、価格が取引先間で伝わったときに不公平感が生まれ、あとの取引をやりにくくします。値引きは、数量や取引条件に応じた明確な基準にもとづいて行うのが安全です。

初回取引・小ロットの価格をどう決めるか

新しい取引先との初回注文は、数量が小さくなりがちです。ところが、受注確認・梱包・出荷・請求といった1件あたりの手間は、数量が小さくてもほとんど変わりません。小ロットの注文ほど、金額に対する手間の比率が重くなります。

ここで単価だけを下げてしまうと、あとで戻すのが難しくなります。初回の条件をゆるめたいときは、単価以外のレバーから先に検討します。

最低注文数量と入数は、小ロット取引の使い勝手を決める要素です。入数が大きいと、小さな売り場は「棚に入りきらない」という理由で導入を見送ります。逆に入数を細かくしすぎると、出荷1件あたりの金額が下がって手間だけが増えます。最低注文数量を「金額」で設定するか「点数」で設定するかも、あわせて決めておきます。

送料は、無料になる金額の基準を置くのが実務的です。基準を試算で決めておけば、その金額を超えた注文では送料分が利益を圧迫しません。基準額は、前節の1出荷あたりの利益の考え方から逆算します。

初回だけ数量条件をゆるめる場合は、「初回のみ」であることを注文前に明示しておきます。あとから条件を戻すときに、値上げの交渉ではなく、当初どおりの運用に戻す話として進められます。

原価が上がったときの卸価格の見直しの進め方

原材料費や配送費が上がると、決めた卸価格のままでは利益が削られます。値上げは取引先の理解を得にくいため、進め方を決めておきます。

まず、価格の見直し時期をあらかじめ伝えておく方法があります。年に1回など時期を決めて条件を確認する運用にしておくと、突発的な値上げの連絡になりません。

次に、値上げを伝えるときは、金額だけでなく適用日と対象品目を明確にします。全品を一律で上げるより、原価上昇の影響が大きい品目に絞るほうが、根拠が説明しやすく、取引先も受け入れやすくなります。すでに受けている注文をどう扱うか（適用日前の注文は従来価格とするか）も、あわせて示します。

値上げが難しい場面では、単価以外で調整できる余地を探します。入数の見直し、送料が無料になる基準額の変更、最低注文数量の引き上げは、いずれも1出荷あたりの採算に効きます。単価を据え置いたまま採算を改善できるなら、取引関係への影響は小さくなります。

いずれの場合も、値下げは一度行うと戻しにくく、値上げは説明の手間がかかります。だからこそ、最初の価格設定の段階で原価の変動幅を織り込んでおくことが、あとの手間を減らす一番の近道です。

決めた卸価格で売り先を広げる

卸価格と掛け率が固まったら、その価格で小売店に商品を見てもらう販路を用意します。決めた卸価格をそのまま設定して掲載できる場を選ぶと、価格設計の手間が販路に引き継がれます。

オンラインの卸取引サービスは、決めた卸価格を自社で設定して、常時、全国の小売店に掲載できる販路です。たとえば orosy が 2026 年秋の開始を想定している新しい卸売サービスは、卸価格・最低注文数量・入数・送料（無料になる基準を含む）の条件をサプライヤー自身が設定でき、登録・掲載は0円で、費用は商品が売れたときの手数料だけという仕組みです。設定した卸価格に orosy が上乗せすることもありません。仕入れられるのは審査を通過した事業者だけで、取引先ごとの与信確認・請求・回収も不要です。販売したくない注文は受注の時点でお断りできます。現在は先行登録を無料で受け付けています。

販路の選び方そのものは卸の販路の選び方で、掛け売りの入金・回収の実務は掛け売りの未回収リスクを抑えるにはで解説しています。

よくある質問

掛け率とは何ですか。

掛け率とは、小売価格（上代）に対する卸価格（下代）の割合です。掛け率6掛け（60%）なら、小売価格1,000円の商品を卸価格600円で販売します。数字が小さいほど卸価格が安くなり、売り手の利益は薄くなります。

掛け率はどのように計算しますか。

掛け率（%）は「卸価格（下代）÷ 小売価格（上代）× 100」で求めます。卸価格1,200円・小売価格2,000円なら、1,200 ÷ 2,000 × 100 で60%（6掛け）です。逆に卸価格を求めるときは「小売価格 × 掛け率」で計算し、小売価格2,000円の6掛けなら1,200円になります。卸取引では税抜の本体価格どうしで計算をそろえるのが一般的です。

掛け率と原価率・値入率・粗利率は何が違いますか。

掛け率は、小売価格に対する卸価格の割合で、売り手と買い手が共有する取引条件です。仕入原価率は仕入れる側から見た同じ割合を指します。値入率は、仕入れる側が販売前に見込む利益の割合で、掛け率6掛けなら値入率は40%です。粗利率は販売後に実績として計算する利益の割合で、値引き販売をすると値入率どおりにはなりません。同じ取引を、立場と時点を変えて見た数字だと考えると整理しやすくなります。

卸価格は小売価格のどれくらいが目安ですか。

業界慣行では小売価格の40〜70%程度（4〜7掛け）が一つの目安とされ、流通関連メディアでは食品で約70%、アパレルで約50〜60%、飲食で約40%といった数字が紹介されています。ただし日用雑貨や化粧品のように、これを下回る目安が示される商材もあります。目安に合わせるより、原価に必要な利益を積み上げて利益が残るかを試算して決めます。

卸価格は原価の何倍にすればよいですか。

商材によりますが、仕入れ値の2.5〜3倍程度を卸価格にする考え方が一つの目安として紹介されています。ただし倍率だけで決めると、送料や販売手数料を引いたあとに利益が残らないことがあります。原価に固定費・変動費・目標利益を積み上げて卸価格を求め、それが小売価格として成り立つかを確認する手順が確実です。

小売店から値引きを求められたらどうすればよいですか。

最初の卸価格に、値引きに応じられる幅をあらかじめ含めておくのが基本です。原価ぎりぎりで設定すると、まとめ買いの値引き要望に応じた瞬間に赤字になります。数量に応じた価格の段階をあらかじめ決めておくと、交渉のたびに利益を削らずにすみます。

卸価格は取引先ごとに変えてよいですか。

変えること自体は可能ですが、価格が取引先間で伝わったときに不公平感が生まれるため、数量や取引条件に応じた明確な基準を設けるのが安全です。基準のない個別値引きは、あとの取引をやりにくくします。

一度決めた卸価格は変更できますか。

変更はできますが、値上げは取引先の理解を得にくく、値下げは一度下げると戻しにくいため、慎重に設計します。だからこそ最初の価格設定で、原価の変動や値引き交渉の余地まで織り込んでおくことが大切です。

卸価格は、小売価格からの逆算と原価からの積み上げを行き来し、送料や手数料まで含めて利益が残るかを試算し、値引きの余地まで織り込んで決めます。業種別の掛け率の相場は出発点として役立ちますが、目安に合わせるのではなく、自社の数字で1個あたりと1出荷あたりの両方を試算することが、利益の残る価格設計の要点です。卸販売の全体像は卸販売の始め方、販路の選び方は卸の販路の選び方、掛け売りの入金・回収は掛け売りの未回収リスクを抑えるにはで解説しています。決めた卸価格で販路を広げる方法は、サプライヤー向けページもあわせてご覧ください。